Perilaku Konsumen

A. Berbagai faktor yang memperbaiki keputusan beli

Dalam memahami perilaku konsumen, terdapat pengaruh yang mendasari seseorang dalam mengambil kepotusan pembelian suatu produk atau merek. Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungan yang lain. Rangsangan tersebut kemudian diproses (diolah)  dalam diri, sesuai karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya dia mengambil keputusan pembelian.Menurut Schiffman dan Kanuk (1994) dalam albari (2002) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memeksa mereka untuk melakukan tindakan. Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:    
1.  Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.     
2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).   
3.  Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.   
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.     
5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan.  Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
 
Faktor-faktor yang memengaruhiTerdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.[1] Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.  http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen#Proses_pengambilan_keputusan_pembelian
 
B.   Berbagai macam situasi pembelian
factor yang mempengaruhi situasi pembelianpembelian ulang,dapat di artikan pemebelian yang dilakukan nerulang ulang atau terus menerus tanpa harus memesan dari agen,hal ini bisa di pengaruhi karna harga,kwalitas,dan kebutuhan yang besar. pembelian ulang yang di modifikasi,dengan melakukan pembelian secara rutin dan memesan dengan paling sedikitnya cukup banyak,sehingga pembeli ingin mengubah produk,harga dan kwalitas bahkan syarat syarat pengiriman pun,namun pemebeli menambahkan keputusan kepada penjual. tugas tugas,biaya semakin besar,waktu yang di butuhkan semakin lama di karenakan harus mengetahui informasi produk yang akan di belinya pada factor ini kebanyakan atau sebagian besar adalah konsumen baru.    

C.   Struktur kepuusan beliStruktur pembelian dalam pembelian sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Keputusan membeli dalam struktur pembelian suatu produk , adalah sebagai berikut:·        

• Keputusan tentang jenis produk Pembeli damap mengambil keputusan untuk membeli barang atau jasa. Setiap pembeli, dapat memutuskan untuk membeli jenis produk yang dibutuhkan dan diinginkan yang sesuai dengan seleranya.·         

• Keputusan tentang merek Pembeli harus mengambil suatu keputusan tentang merek mana yang diinginkan . dalam hal ini, perusahaan harus mengetahui tentang keinginan pembeli didalam memutuskan memilih sebuah merek yang disukainya.·         

• Keputusan tentang bentuk produk Pembeli dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk produk yang diinginkannya sesuai sengan seleranya keputusan pembeli terhadap barang dengan bentuk tertentu menyangkut masalah ukurannya, kualitasnya,  coraknya dan lain sebagainya. Di dalam hal ini, setiap perusahaan harus melaksanakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan atau keinginan pembeli tentang bentuk produk .·         

• Keputusan tentang tempat penjualan Pembeli harus mengambil keputusan dimana produk itu akan dibelinya. Dalah hal ini, manajer pemasaran harus mempersiapkan, produk yang diinginkan para pembeli.·         Keputusan tentang jumlah produk yang dibelinya Pembeli dapat mengambil keputusan tentang berapa banyak produk yang akan dibelinya . dalam hal ini manajer pemasaran harus mempersiapkan, produk yang diinginkan para pembeli.·         

• Keputusan tentang waktu pembelian Pembeli harus mengambil keputusan kapan ia harus membeli produk. Oleh karena itu manajer harus mengetahui factor-faktor apa yang dapat mempengaruhi keputusan para pembeli di dalam menentukan waktu pembeliannya. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur di dalam memproduksi barang.·         

• Keputusan tentang cara pembayarannya Pembeli harus mengambil keputusan tentang cara pembayarannya terhadap suatu produk yang dibelinya . apakah dengan pembayaran tunai atau kredit. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan para pembeli terhadap cara pembayarannya.

 
D.   Tahap-tahap dalam proses pembelianTahap yang pertama adalah kesadaran akan kebutuhan sesuatu dan ketersediaannya. Dia sadar bahwa ada kebutuhan atau ada kesempatan yang dapat dilakukan bila dia membeli barang tertentu dan barang tertentu tersebut tersedia di pasar.

Yang kedua, dia akan mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang produk anda, tentang alternatif produk yang ada dan tentang kompetitor produk anda. Dia mencari informasi dulu produk anda itu: fiturnya apa, harganya berapa, adanya di mana, servicenya bagaimana dan seterusnya.

Setelah itu yang ketiga, maka dia merasa suka dan butuh akan produk itu secara umum. "Ya sudah, saya memang butuh laptop," kata calon customer kita.

Jadi kalau diamati ada tahapan seperti ini. Awalnya dia merasa butuh laptop, "Waktu saya mulai bekerja di pekerjaan ini ternyata membutuhkan laptop. Semua orang sudah pakai laptop," katanya. Lalu, dia mencari informasi sebanyak-banyaknya: laptopnya merk apa, spesifikasi apa, harganya berapa dan seterusnya. Lalu yang ketiga, dia merasa oke dan siap untuk membeli laptop.

Tahapan yang keempat adalah preferensi. "Kenapa saya harus membeli produk merk A, bukan merk B. Kenapa saya harus membeli tipe yang seharga ini bukan seharga itu." Ini adalah preferensi. Dia akan mencocokkan produknya disesuaikan dengan kesukaannya, seleranya, budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini dia sudah mulai mengerucutkan pada apa yang lebih disukai dibandingkan yang lain.

Yang kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah dia mengerucutkan pada beberapa pilihan, dia akan tambah mantap setelah mendengar penjelasan yang baik dari salesmannya, melihat pelayanannya yang bagus, mendengar teman-teman memakai merk yang sama dan puas serta lainnya.

Tahapan yang terakhir, keenam, akhirnya orang itu memutuskan membeli produk itu.

Jadi sebenarnya dalam tahapan ketika seseorang ingin membeli sesuatu apakah itu laptop, mobil, makanan, baju dan lainnya akan melewati 6 tahapan ini. Kesadaran akan kebutuhan produk, lalu mendorongnya mencari informasi lebih banyak. Setelah itu dia yakin akan kebutuhannya membeli produk itu. Setelah proses ini dia akan mencari preferensi mana yang dia sukai. Lalu akhirnya dia meyakinkan diri, "OK, kalau begini saya beli." Setelah yakin dia akhirnya membeli.

Kita harus dapat membantu pembeli itu untuk menguatkan apa yang kita tawarkan, bahwa hal itu memang tepat untuk dia dan pilihannya adalah benar. Menyadarkan bahwa fitur-fitur yang kita tawarkan pas untuk dia. Membuat perbedaan dan kelebihan kita dibanding pesaing kita menjadi lebih berarti untuk dirinya.

Nah, memang tugas kita sebagai seorang salesman membantu pelanggan menemukan keyakinan kembali terhadap produk yang memang kita tawarkan. Targetnya adalah menyelaraskan antara kebutuhan dia dengan yang kita tawarkan. Sehingga akhirnya mereka yakin dan mau membeli produk kita. Selamat berjualan. http://igoman.blogspot.com/2009/08/6-tahapan-dalam-proses-pembelian.html

E.  Perilaku pembeli industrialPengertianPasar industrial, pasar produsen,  atau pasar organisasional (produsen, pedagang, pemerintah, dan lembaga-lembaga non profit) adalah kelompok organisasi yang membeli produk dan jasa untuk dijual kembali atau dip roses menjadi produk lain yang akan dijual untuk kepentingan pribadinya.Karakter pasar industrial:Pada umumnya, jumlah pembeli industrial relatif sedikit, tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar konsumen. Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih kontinyu (terus menerus secara periodik) , timbal-balik (saling mengadakan pembelian hasil produk masing-masing) dan melalui syarat-syarat pembelian secara formal (dengan kontrak atau perjanjian yang mengikat untuk pembelian tunai, kredit, ataupun leasing), dependen (umumnya banyak dipengaruhi oleh berbagai factor organisasi) dan melakukan pembelian dalam jangka panjang.
Organisasi pembelianOrganisasi pembelian umumnya adalah professional (ahli dan serius dalam bidangnya), rasional (berorientasi pada tujuan), dan berpengalaman. Permintaan orgaisasi secara keseluruhan adalah bersifat inelastik (derifat terhadap produk lain). Lokasi perusahaan umumnya terkonsentrasi pada wilayah industri, perdagangan (pusat bisnis), atau perkantoran.
Keputusan pembelian industrialPertimbangan keputusan pembelian industrial lebih kompleks daripada keputusan konsumen. Selain aspek personal dan lingkungan yang lebih umum, factor lain yang berpengaruh terhadap pembeliannya adalah aspek intraorganisasi, aspek hubungan interorganisasi serta aspek hubungan intrapersonal.
 
F. proses keputusan beli industrianproses pembelian pada umumnya melewati beberapa langkah prosedural sebagai berikut:Penentuan kebutuhan Penentuan kebutuhan akan sesuatu barang merupakan usaha identifikasi persoalan yang dihadapi (terutama oleh bagian produksi). Misalnya usulan pembelian yang menjelaskan tentang spesifikasi barang, jenis, jumlah, dan waktu yang diperlukan.Pengumpulan informasi Informasi (dari dalam maupun dari luar perusahaan) diperlukan untuk dipergunakan sebagai dasar pengambilan keputusan. Informasi dari dalam terutama diminta dari bagian produksi atau bagian teknis lainnya yang memberikan penjelasan secara umum atau spesifikasi secara khusus.Informasi dari luar (dari pemasok, konsultan atau para ahli) dikumpulkan untuk menjelaskan tentang produk, proposal barang yang akan ditawarkan, kualifikasi pemasok serta persyaratan negosiasi yang diperlukan.Pengumpulan informasi produk dilakukan secara inspeksi (memeriksa) menyeluruh atau diambil dari sebagian produk sebagai sampel atau contoh (terutama hanya untuk barang-barang standard atau seragam). Apabila barang2 yang akan dibeli mempunyai kergaman dalam spesifikasi, maka hanya beberapa bagian contoh (sample) saja yang perlu diperiksa. Tetapi barang-barang yangtidak standard, perlu dilakukan pemeriksaan secara menyeluruh terhadap barang-barang yang akan dibeli. Pembelian memerlukan deskripsi atau spesifikasi secara tertulis maupun lesan untuk usulan barang-barang yang akan dibeli. Terutama apabila jumlah pemasok lebih dari satu,  pembeli memerlukan informasi yang dapat dipergunakan sebagai dasar seleksi. Seringkali deskripsi perlu dilengkapi dengan garansi atau sertifikat untuk lebih meyakinkan pembeli.Pengambilan keputusan Setelah informasi cukup diperoleh, maka langkah berikut adalah untuk melakukan pemilihan terhadap pemasok yang dapat memenuhi kebutuhannya. Misalnya kualifikasi pemasok dalam hal pengalaman, kepercayaan kemampuan, maupun keahlian adalah aspek yang perlu dipertimbangkan pada proses seleksinya. Teknik evaluasi terhadap pemeriksaan fiksi barang serta analisa biaya dan manfaat dilakukan untuk mempertimbangkan setiap usulan penawaran. Bagian pembelian atau bagian otoritas dengan usulan bagian produksi atau teknis mempunyai wewenang mengambil keputusan pembelian tersebut. Prosedur ini dilakukan terutama untuk perlakuan pembelian yang tidak rutin (pembelian baru atau pembelian modifikasi).pelaksanaan pembelian ada beberapa kegiatan yang perlu dilakukan pada proses maupun setelah keputusan pembelian diambil. Yaitu melakukan negosiasi kontrak dan pengiriman barang. Pada umumnya, pembelian barang-barang industrial memerlukan kontrak yang perlu dirundingkan terlebih dahulu. Diperlukan kesepakatan (secara tertulis atau lesan) yang mengikat atas transaksi atau perubahan-perubahan yang kemungkinan  dapat terjadi. Dan kemudian diperlukan keyakinan bahwa barang-barang yang dibeli akan dikirimkan sesuai dengan kontrak yang telah disepakati.
5. Evaluasi  pembelian
Setelah proses pembelian selesai, masih perlu dilakukan kegiatan pasca pembelian. Yaitu penilaian terhadap kegiatan yang telah selesai dilakukan. Apakah pembelian yang telah dilakukan telah memenuhi persyaratan dan kebutuhan yang diminta. Hasil penilaian akan merupakan masukan terhadap rencana pembelian yang akan dating ( terutama untuk jenis